Quand donner un CD gratuit fait vendre de la musique

Voici une expérience intéressante rapportée par Terry McBride lors d’une conférence:

Une groupe qu’il manage vendait ses CDs à 15$ de la façon habituelle. Ils en parlent une ou deux fois sur scène et vendent en moyenne pour 300$.

Il leur a demandé d’utiliser une approche différente:

Dites au public: « C’est très important pour nous que vous ayez notre CD. Nous avons travaillé si dur dessus et nous en sommes si fier que nous voulons que vous l’ayez quoiqu’il arrive. Payez ce que vous voulez, mais même si vous n’avez pas d’argent, prenez en un ce soir s’il vous plaît. »

Répétez la même chose avant la fin du concert et ajoutez: « S’il vous plaît, personne ne doit partir d’ici sans une copie de notre CD. Nous avons passé une super soirée ensemble et ça nous toucherait beaucoup si vous en preniez un. »

Cela change la demande d’une requête commerciale à une connexion émotionnelle. Leur donner un CD sans payer renforce cela.

Terry McBride dit que le groupe a fait ça pendant un moment et que très vite ils vendaient pour 1200$ par soirée en moyenne, même en comptant les gens qui prenaient un CD gratuitement. Le prix moyen de vente était autour de 10$.

Mais le plus important:

Comme à chaque spectacle, chaque personne partait avec un CD, ils avaient plus de chances de se rappeler qui ils avaient vus, d’en parler à leurs amis, de l’écouter plus tard, et de devenir encore plus fan ensuite.

Puis quand le groupe revenait dans une ville ou ils avaient insisté pour chaque personne prenne un CD, la fréquentation des concerts doublait ! Les personnes qui avaient pris des CDs sont devenus des fans et ont amené des amis aux concerts suivants.

Traduit à partir de l’article de Music Think Tank : Experiment: Everyone must have a CD, even if free.

Réflexion

Ce genre d’expérience ne marcherait pas à mon avis avec tous les groupes et/ou publics, mais l’approche est intéressante, car en passant d’une démarche commerciale (« achetez mes CDs ») à une démarche de connections émotionnelle avec les gens (« je veux partager ma musique avec vous »), on change la complètement la donne.

A 15$ le CD et une vente classique, seuls les fans purs vont acheter.

Ceux qui ont plutôt aimés, mais ne sont pas prêts à mettre autant d’argent sont perdus pour le groupe. Ils n’achètent pas, et sans le CD,  ils n’entendrons probablement plus la musique par la suite, n’en parleront pas autour d’eux autant que ceux qui ont le CD. au final ils risquent d’oublier rapidement le nom du groupe.

En laissant chacun choisir son prix et en permettant même à ceux qui n’ont pas d’argent d’emporter le CD, le groupe élargit son public au delà du cercle des fans purs et durs et gagne des chances de capter les hésitants. En outre le fait de donner au lieu de vendre crée une relation différente entre le groupe et ses fans, plus proche de la relation entre 2 amis que de la relation vendeur-acheteur.

Conclusion

Ce qu’il y a d’intéressant dans cette expérience, ce que l’on retrouve aussi la formule magique pour les nouveaux modèles économiques de la musique:

connecter avec les fans + donner une raison d’acheter = $$$

Connecter avec les fans:

  • outre le lien direct du concert, il y a une relation plus personnelle et moins commerciale par le fait de donner le CD
  • en emportant la musique avec eux, les « hésitants » ceux qui bien aimés sans être forcement prêts à acheter ont plus de chances de connecter avec l’univers musical du groupe et de devenir de « purs fans » plus tard.

Les raisons d’acheter sont multiples:

  • on a vu le groupe et on l’a apprécié
  • on peut choisir le prix que l’on veut donner en fonction de son intérêt pour la musique et de son budget. On a moins peur de prendre le CD et d’être déçu plus tard.
  • on est plus tenté d’acheter car on est dans cette relation plus personnelle et moins commerciale. En fait on est plus proche du don ou de l’échange que de l’acte achat/vente.

Au final au lieu de toucher seul les fans purs et durs, on crée une relation avec tout le public où on permet à chacun de participer à son niveau et d’y trouver son compte.

Ça vous inspire quoi tout ça ?

7 commentaires

  • une expérience qui ferait flop auprès du public français car par définition, celui ci est d’une hypocrisie totale. payer pour quelque chose qui lui est dû ? ah ça non jamais !
    ça m’inspire que tous les artistes doivent boycotter la France.

  • tout le monde n’est pas comme ça.

    personnellement les seuls CDs que j’achète sont des petits groupes que j’ai vu et que je veux soutenir, et pas forcement parce que je veux le CD.

    Je connais beaucoup de gens comme ca. On n’est pas la majorité, mais on existe aussi 🙂

  • @lilious: toi t’es un salaud de prolétaire !!!

  • Un parti politique du Québec s’est probablement inspiré de ce concept.

    Ils offrent des cartes de membres gratuitement aux étudiants dans le cadre de leur tournée dans les cégeps et les universités de la province.

    http://bit.ly/PW8Qn

  • C’est une idée qui me trotte dans la tête depuis un bon moment et que je propose aux artistes les plus « sociaux ». Je suis tout à fait d’avis qu’il faut impérativement trouver le moyen de créer ce premier contact avec le fan afin de lui permettre de vouloir revenir. Si ce contact nécessite de donner l’album (ou de le vendre à moindre coût) alors je suis parfaitement d’accord !

  • @ Jean-Luc: pas sur que ça marche aussi bien pour un parti politique.

    @ Martin: nous sommes dans une économie de l’abondance, il y a énormément de contenu musical et autres. Dans ce contexte avoir l’attention des gens est un luxe. Avoir leur soutien est une richesse.

    En effet ce premier contact est primordial, mais créer du lien pour que la relation se prolonge est une clé de la réussite.

    Ce qui est encore plus intéressant ici c’est que le gratuit permet la rencontre du public avec la musique, mais ce n’est pas tout. En plus de cela, ce don et le message du groupe crée aussi un lien avec le public qui permet de transformer le potentiel en succès.

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